AD汽車品牌是全球汽車豪華品牌之一,在過去的近二十年內(nèi),AD汽車品牌長期占據(jù)著中國高檔豪華車市場份額第一名的位置。但是,在過去的高速發(fā)展過程中,AD汽車品牌的眾多經(jīng)銷商在渠道管理中也積累了很多問題,對這些問題進(jìn)行深入分析并優(yōu)化,是保證經(jīng)銷商能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素,同時也能為其他經(jīng)銷商提供某種程度上的借鑒。正是基于上述的考慮,本文對AD汽車經(jīng)銷商展開分銷渠道管理方面的研究。首先回顧了 AD汽車品牌銷售、服務(wù)及其經(jīng)銷商在中國市場的發(fā)展,分析了 AD汽車經(jīng)銷商分銷渠道管理的現(xiàn)狀,并在此基礎(chǔ)上指出其分銷渠道管理中存在的問題。這些問題主要表現(xiàn)為銷售渠道模式單一、渠道選擇策略保守、渠道激勵措施不夠豐富、客戶滿意度體系不完善,大客戶用戶體系不健全等。針對這些存在的問題,本文分析了形成這些問題的原因,將對AD汽車經(jīng)銷商未來分銷渠道管理策略的優(yōu)化提供一定的依據(jù)。接著通過對AD汽車經(jīng)銷商的外部、內(nèi)部環(huán)境深入的分析,并使用SWOT分析方法,從而提出AD汽車經(jīng)銷商分銷渠道管理優(yōu)化的策略,應(yīng)該采取分銷渠道再設(shè)計、提升經(jīng)銷商的競爭力、激勵渠道成員、加強(qiáng)分銷渠道沖突管理、渠道維護(hù)的關(guān)系管理策略、提升盈利性強(qiáng)的大... 

【文章來源】：南京師范大學(xué)江蘇省 211工程院校

【文章頁數(shù)】：62 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖３．１?２０１６年ＡＤ汽車、ＢＣ汽車、ＢＭ汽車全年銷量數(shù)據(jù)??３．?１．４?ＡＤ汽車經(jīng)銷商分銷渠道管理體系的組織架構(gòu)??

于零售業(yè)務(wù)的，這其中就需要整合營銷的思想，將大用戶業(yè)務(wù)與金融、二手車置??換、后期的保養(yǎng)維修等業(yè)務(wù)結(jié)合起來，給客戶提供綜合性的解決方案。??圖３．?５選�。玻埃保茨辏玻埃保赌耆陜�(nèi)ＡＤ汽車經(jīng)銷商與ＢＭ汽車、ＢＣ汽車經(jīng)銷??商的大用戶業(yè)務(wù)在總營業(yè)收入中的占比可以發(fā)現(xiàn)，ＡＤ汽車經(jīng)銷商的大用戶業(yè)務(wù)??開發(fā)能力明顯不如其他兩家，并且近年來的增長非常緩慢，這就造成由于盈利性??最強(qiáng)的大用戶業(yè)務(wù)能力不足，嚴(yán)重拖了總營業(yè)收入的后腿，銷售人員只得付出更??大的代價促成到店客戶的交易，不僅費時費力，所收到的成效也是甚微。??２０??

?國企，３１％??圖３．４?ＡＤ汽車經(jīng)銷商大用戶類型分布??３．２．３大用戶業(yè)務(wù)開發(fā)不徹底??大用戶業(yè)務(wù)由于是批量采購，一般預(yù)算較為充足，數(shù)量較大，售后保養(yǎng)頻繁，??屬于利潤較高的業(yè)務(wù)［１５。但是經(jīng)銷商在實際營銷操作中，由于客戶采購量較大，??因此要求的折扣會比零售客戶更低；同時由于網(wǎng)絡(luò)科技的越來越發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)仄渌??ＡＤ汽車經(jīng)銷商的價格隨時可以查到，客戶會先進(jìn)行網(wǎng)上查詢，對車輛的價位大??體己經(jīng)有了預(yù)算；再次，目前同城的ＡＤ汽車經(jīng)銷商數(shù)量越來越多，比如一線城??市北京有２５家經(jīng)銷商，上海有２２家，二線城市南京有６家，成都有７家，客戶??會貨比三家，多輪詢價，經(jīng)銷商之間為了能成交進(jìn)而相互降價，甚至有些銷售價??格會略低于其成本價

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本文編號：3607586