AD汽車(chē)品牌是全球汽車(chē)豪華品牌之一,在過(guò)去的近二十年內(nèi),AD汽車(chē)品牌長(zhǎng)期占據(jù)著中國(guó)高檔豪華車(chē)市場(chǎng)份額第一名的位置。但是,在過(guò)去的高速發(fā)展過(guò)程中,AD汽車(chē)品牌的眾多經(jīng)銷(xiāo)商在渠道管理中也積累了很多問(wèn)題,對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行深入分析并優(yōu)化,是保證經(jīng)銷(xiāo)商能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素,同時(shí)也能為其他經(jīng)銷(xiāo)商提供某種程度上的借鑒。正是基于上述的考慮,本文對(duì)AD汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)分銷(xiāo)渠道管理方面的研究。首先回顧了 AD汽車(chē)品牌銷(xiāo)售、服務(wù)及其經(jīng)銷(xiāo)商在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展,分析了 AD汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道管理的現(xiàn)狀,并在此基礎(chǔ)上指出其分銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題。這些問(wèn)題主要表現(xiàn)為銷(xiāo)售渠道模式單一、渠道選擇策略保守、渠道激勵(lì)措施不夠豐富、客戶(hù)滿(mǎn)意度體系不完善,大客戶(hù)用戶(hù)體系不健全等。針對(duì)這些存在的問(wèn)題,本文分析了形成這些問(wèn)題的原因,將對(duì)AD汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)分銷(xiāo)渠道管理策略的優(yōu)化提供一定的依據(jù)。接著通過(guò)對(duì)AD汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的外部、內(nèi)部環(huán)境深入的分析,并使用SWOT分析方法,從而提出AD汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道管理優(yōu)化的策略,應(yīng)該采取分銷(xiāo)渠道再設(shè)計(jì)、提升經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力、激勵(lì)渠道成員、加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道沖突管理、渠道維護(hù)的關(guān)系管理策略、提升盈利性強(qiáng)的大... 

【文章來(lái)源】：南京師范大學(xué)江蘇省 211工程院校

【文章頁(yè)數(shù)】：62 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖３．１?２０１６年ＡＤ汽車(chē)、ＢＣ汽車(chē)、ＢＭ汽車(chē)全年銷(xiāo)量數(shù)據(jù)??３．?１．４?ＡＤ汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道管理體系的組織架構(gòu)??

于零售業(yè)務(wù)的，這其中就需要整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，將大用戶(hù)業(yè)務(wù)與金融、二手車(chē)置??換、后期的保養(yǎng)維修等業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，給客戶(hù)提供綜合性的解決方案。??圖３．?５選�。玻埃保茨辏玻埃保赌耆陜�(nèi)ＡＤ汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與ＢＭ汽車(chē)、ＢＣ汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)??商的大用戶(hù)業(yè)務(wù)在總營(yíng)業(yè)收入中的占比可以發(fā)現(xiàn)，ＡＤ汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的大用戶(hù)業(yè)務(wù)??開(kāi)發(fā)能力明顯不如其他兩家，并且近年來(lái)的增長(zhǎng)非常緩慢，這就造成由于盈利性??最強(qiáng)的大用戶(hù)業(yè)務(wù)能力不足，嚴(yán)重拖了總營(yíng)業(yè)收入的后腿，銷(xiāo)售人員只得付出更??大的代價(jià)促成到店客戶(hù)的交易，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，所收到的成效也是甚微。??２０??

?國(guó)企，３１％??圖３．４?ＡＤ汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)類(lèi)型分布??３．２．３大用戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)不徹底??大用戶(hù)業(yè)務(wù)由于是批量采購(gòu)，一般預(yù)算較為充足，數(shù)量較大，售后保養(yǎng)頻繁，??屬于利潤(rùn)較高的業(yè)務(wù)［１５。但是經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)操作中，由于客戶(hù)采購(gòu)量較大，??因此要求的折扣會(huì)比零售客戶(hù)更低；同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)科技的越來(lái)越發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)仄渌??ＡＤ汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格隨時(shí)可以查到，客戶(hù)會(huì)先進(jìn)行網(wǎng)上查詢(xún)，對(duì)車(chē)輛的價(jià)位大??體己經(jīng)有了預(yù)算；再次，目前同城的ＡＤ汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量越來(lái)越多，比如一線城??市北京有２５家經(jīng)銷(xiāo)商，上海有２２家，二線城市南京有６家，成都有７家，客戶(hù)??會(huì)貨比三家，多輪詢(xún)價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商之間為了能成交進(jìn)而相互降價(jià)，甚至有些銷(xiāo)售價(jià)??格會(huì)略低于其成本價(jià)

【參考文獻(xiàn)】：
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碩士論文
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