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保險營銷的新平臺——移動互聯(lián)網(wǎng)

發(fā)布日期： 2012-09-24 發(fā)布：  

  2012年第9期目錄       本期共收錄文章20篇

　　摘 要：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，為保險營銷提供新平臺。在較長時間里移動保險會與代理人營銷互補(bǔ)共存。代理人參與移動保險，為移動保險創(chuàng)造條件。相比于代理人營銷，，移動保險有高效、互動、廉價的優(yōu)勢，面臨安全風(fēng)險、法律風(fēng)險。移動保險的發(fā)展需要提升移動終端防水防火功能、強(qiáng)化身份認(rèn)證機(jī)制、加強(qiáng)網(wǎng)路安全防范。
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　　關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng) 移動保險 保險營銷
　　中圖分類號:F840.32
　　文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A
　　文章編號:1004-4914（2012）09-010-02
　　一、引言
　　伴隨蘋果公司先后推出iPod、iPhone以及iPad產(chǎn)品，在市場中掀起了移動智能終端的發(fā)展熱潮，引領(lǐng)了智能手機(jī)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來。艾瑞咨詢研究數(shù)據(jù)顯示，2011年中國智能手機(jī)市場出貨量規(guī)模達(dá)到7210萬臺，同比增長103.1%。2011年中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達(dá)393.1億元，同比增長97.5%。移動互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)運用被多方看好，保險公司也不例外。近年來，保險公司紛紛推出各種形式的移動互聯(lián)網(wǎng)保險運用，移動互聯(lián)網(wǎng)成為保險營銷的新平臺。
　　本研究把通過移動終端接入移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)保險經(jīng)營活動的各種形式稱為移動保險，包括手機(jī)網(wǎng)站投保、短息投保、移動理賠等形式。移動保險和網(wǎng)絡(luò)保險的區(qū)別包括兩點：一是移動保險的終端不再是固定的，接入的網(wǎng)絡(luò)也是移動互聯(lián)網(wǎng)；二是移動保險現(xiàn)在的經(jīng)營主體依然是保險公司，沒有保險人、投保人以外的第三方加入，網(wǎng)絡(luò)保險有獨立的第三方加入。
　　移動互聯(lián)網(wǎng)作為保險營銷的新平臺，在相當(dāng)長的時間里會與代理人營銷共存。相比而言，移動保險的優(yōu)勢與劣勢、與保險代理人營銷的結(jié)合方式值得探討。本研究在分析移動保險相對代理人營銷的優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上，探討兩者的結(jié)合方式，分析移動保險的發(fā)展趨勢，為保險營銷模式的創(chuàng)新健康發(fā)展提供參考。
　　二、移動保險與傳統(tǒng)保險營銷模式的對比分析與結(jié)合方式
　　（一）優(yōu)劣勢對比分析
　　移動網(wǎng)絡(luò)作為保險營銷的新平臺，相對于目前最主要的營銷模式——保險代理人營銷模式有以下優(yōu)勢：
　　1.打破時空限制。由于移動終端可隨身攜帶，移動網(wǎng)絡(luò)的跨越性和無時性，使移動保險具備代理人營銷所無法比擬的優(yōu)勢——打破時空限制、提高效率。代理人營銷需要考慮到上門推銷的時間是否合適、目標(biāo)群體的住所遠(yuǎn)近與交通方式，效率相對較低。而移動保險這個特征是其被各大保險公司看好的最重要原因。
　　2.互動。保險代理人營銷中很多時候是代理人主動、強(qiáng)行向人們推銷保險產(chǎn)品，人們只能被動地接受保險知識宣傳，雙方?jīng)]有形成實質(zhì)性的互動。但是在移動保險中，更多的是人們主動登陸保險網(wǎng)站了解保險產(chǎn)品等信息，之后與后臺的保險人形成良性的互動。這種互動有利于改善保險在人們心目中的形象。
　　3.運營成本低。保險代理人營銷中，保費包括支付給代理人展業(yè)過程的交通、通訊、勞動等方面的費用，成本較高。移動保險中則可以節(jié)省這部分費用，使保費降低。
　　同時，相對保險代理人營銷，移動保險面臨著新的風(fēng)險：
　　1.法律空缺。移動保險是在近幾年移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，相關(guān)法律還沒有及時出臺。專門的移動保險法律的空缺，使保險合同的關(guān)系人都面臨著法律風(fēng)險。信息化之后的保單生效條件、投保人如實告知義務(wù)的履行標(biāo)準(zhǔn)和保險人說明義務(wù)的履行形式是否依然按照保險法，沒有法律的說明，發(fā)生相關(guān)案件只能由法官基于公平公正進(jìn)行判決。判決的不確定性是保險關(guān)系人面臨的法律風(fēng)險。代理人營銷中則已經(jīng)有較為成熟的法律進(jìn)行規(guī)范、評判。
　　2.險種局限。目前的移動保險由于移動技術(shù)的局限，仍然只能適用于投保手續(xù)簡單的險種，也無法與代理人一樣充分利用語言、動作、表情等清晰解釋保險產(chǎn)品。保險產(chǎn)品是一種無形的產(chǎn)品，復(fù)雜的險種在沒有足夠的解釋的情況下，無法在移動保險中銷售。
　　3.安全性不足。移動保險的安全性包括相關(guān)設(shè)備物理安全、信息安全、網(wǎng)絡(luò)安全、系統(tǒng)安全。目前的移動保險終端（主要是智能手機(jī)）沒有足夠的防火防水功能，在室外運用可能面臨損害數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險。業(yè)務(wù)流程中也沒有足夠的身份認(rèn)證機(jī)制，一旦移動終端丟失，保存在其中的保險信息安全受到威脅。網(wǎng)絡(luò)時刻會面臨黑客病毒的威脅，也是值得關(guān)注的問題。在代理人營銷中則不存在來自網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備的危險。
　�。ǘ┙Y(jié)合方式
　　移動保險與保險代理人營銷在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)仍然會互補(bǔ)共存，并且代理人參與移動保險可以為移動保險的發(fā)展創(chuàng)造條件。
　　1.移動保險與代理人營銷基于自身不同的特點，具有同存的必然性，將在兩個方面互補(bǔ)：
　　（1）移動保險中人們主動投保與代理人營銷中人們被動投�；パa(bǔ)。代理人營銷是一種代理人主動甚至強(qiáng)行推銷保險產(chǎn)品、人們被動接受保險信息的過程，在人們保險意識不強(qiáng)的情況下，引起了人們的反感。甚至，代理人從自身利益出發(fā)，故意或者過失誤導(dǎo)保險市場目標(biāo)群體，這嚴(yán)重?fù)p害保險公司形象，損害保險行業(yè)的聲譽(yù)。這是我國保險發(fā)展遺留下來的一個問題。然而，移動保險作為一種人們自愿上網(wǎng)了解保險信息產(chǎn)生保險需求的方式，兩者的結(jié)合有利于減少保險在人們心中的負(fù)面形象。通過移動互聯(lián)網(wǎng)快速理賠，也有利于改善保險行業(yè)的聲譽(yù)。隨著人們生活水平的提高，會有越來越多的人主動運用網(wǎng)絡(luò)了解保險，移動保險與代理人營銷會互補(bǔ)共存。
　�。�2）移動保險目標(biāo)群體的廣泛性與代理人營銷目標(biāo)群體的針對性互補(bǔ)。代理人營銷的目標(biāo)群體是有針對性的，更偏向于群體客戶，有利于挖掘大客戶。而移動保險面對的群體是不特定的廣大移動互聯(lián)網(wǎng)用戶，具有廣泛性，也更偏向于個體客戶。隨著移動技術(shù)的增強(qiáng)，代理人可以運用移動技術(shù)進(jìn)行群體客戶的營銷活動。
　　2.代理人參與移動保險，為移動保險創(chuàng)造條件。目前，對移動保險與代理人營銷進(jìn)行整合，能使保險營銷發(fā)揮最大效用。保險代理人對移動保險的運用，可以移動保險創(chuàng)造條件，而移動保險則依靠其廉價、高效、互動的特征將成為保險公司實現(xiàn)營銷目標(biāo)的主要手段。
　　移動保險運用的領(lǐng)域不局限于移動保險網(wǎng)站、短信投保、移動理賠，還包括代理人終端配置。保險代理人運用移動終端及時上傳、下載各種展業(yè)相關(guān)資料，同時向客戶演示本公司的官方網(wǎng)站，介紹應(yīng)急時簡單險種的移動網(wǎng)站投保、理賠程序和各種安全注意事項，增強(qiáng)客戶的信任感，讓客戶感受到買保險是享受一種服務(wù)。但是代理人正確運用介紹移動保險的動力是一個值得考慮的問題。

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