本文選題：可口可樂　切入點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場　出處：《西南交通大學》2015年碩士論文

【摘要】：我國是飲料行業(yè)的一個巨大市場,現(xiàn)有品牌可口可樂、百事可樂、康師傅、匯源等,在市場中的競爭日趨白熱化。在城市市場的各個渠道,各品牌為爭取一個客戶、一個端架、一個店牌都要付出高昂的代價。為了在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢并持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,就必須要開發(fā)新的市場一一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。本文對可口可樂公司在山東省鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道開發(fā)策略研究,主要完成以下幾項工作：第一,針對山東省鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行調(diào)研,了解市場特點、居民消費習性、市場表現(xiàn)等信息。按照人口數(shù)、人均收入水平,劃分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的類型,有針對性地設計分銷渠道。第二,建立一只專業(yè)的服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的團隊,需要增加人員架構(gòu)和改變工作方式,如改步行為駕車拜訪客戶、下班手機報考勤等,以滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特點和需求。第三,大力發(fā)展經(jīng)銷商合作伙伴,充分利用合作伙伴的營銷網(wǎng)絡和配送能力,來提高公司的經(jīng)營覆蓋范圍和客戶服務質(zhì)量,節(jié)省物流成本。第四,制定有步驟、有重點的終端管理方法。優(yōu)先開發(fā)人口數(shù)量多、購買能力強的經(jīng)濟發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn),覆蓋所有渠道類型的客戶；欠發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點開發(fā)批發(fā)商。優(yōu)先服務現(xiàn)代渠道客戶和批發(fā)商,推廣全系列產(chǎn)品；其他渠道客戶售賣優(yōu)勢產(chǎn)品。本文通過對山東省鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的研究,圍繞可口可樂公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的目標、探討分銷渠道結(jié)構(gòu)設計、組織結(jié)構(gòu)設計、經(jīng)銷商管理以及終端管理,讓可口可樂產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場能夠達到買得到、買得起、樂得買、店內(nèi)執(zhí)行這“4A”目標,讓消費者不斷重復購買,培養(yǎng)良好的飲用習慣。
[Abstract]:Our country is a huge market of beverage industry, existing brands Coca-Cola, Pepsi Coke, Master Kang, Huiyuan, etc., the competition in the market is becoming more and more intense.In all channels of the city market, each brand has to pay a high price for a customer, an end shelf and a store brand.In order to maintain advantage and develop steadily in the fierce market competition, we must develop new market-township market.This paper studies the channel development strategy of Coca Cola Company in Shandong township market, mainly accomplishing the following work: first, to investigate the township market in Shandong Province, to understand the characteristics of the market, residents' consumption habits, market performance and other information.According to the population, per capita income level, the classification of township market types, targeted design of distribution channels.Second, to set up a professional team to serve the township market, we need to increase the personnel structure and change the way of work, such as changing from walking to driving to visit customers, leaving the mobile phone to report attendance, and so on, in order to meet the characteristics and needs of the township market.Thirdly, we should develop dealers' cooperation partners, make full use of the partners' marketing network and distribution ability to improve the company's business coverage and customer service quality, and save the logistics cost.Fourth, develop a step-by-step, focused terminal management method.Priority is given to developing economically developed towns with a large population and strong purchasing power, covering all types of customers, and underdeveloped villages and towns develop key wholesalers.Priority service to modern channel customers and wholesalers, promote the full range of products; other channel customers sell superior products.Based on the study of the township market in Shandong Province, this paper discusses the distribution channel structure design, organizational structure design, dealer management and terminal management around the objectives of Coca-Cola Company in the township market.So that Coca-Cola products in the township market can be bought, affordable, happy to buy, store implementation of this "4A" goal, so that consumers repeatedly buy, cultivate good drinking habits.
【學位授予單位】：西南交通大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F416.82

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本文編號：1706762