本文關(guān)鍵詞：A公司銷售人員的績效考核問題及對策研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：民營企業(yè)在我國國民經(jīng)濟中,尤其是在競爭型行業(yè)中,占有重要的地位。民營企業(yè)的特點在于機制靈活、高效運營,能夠及時跟得上市場的變化,但缺乏正規(guī)化的管理。中小型民營企業(yè)在市場經(jīng)濟大潮中會遇到很多發(fā)展問題,例如：產(chǎn)品戰(zhàn)略問題,企業(yè)信息化建設(shè)問題以及企業(yè)管理問題等等。企業(yè)管理問題中的重中之重是人力資源管理問題,而人力資源管理問題的關(guān)鍵則是績效考核問題�？冃Э己耸峭ㄟ^一些方法激發(fā)人的主動性、積極性來提升技能水平進而提升個人和組織績效�？冃Э己藳Q定著是否可以高度有效地激勵員工,以及構(gòu)建一個具有高效執(zhí)行力的運營團隊。而在中小民營企業(yè)的發(fā)展成長期中,這一問題則從其他管理問題中躍升為首要需要解決的問題。如果沒有一個適合于企業(yè)發(fā)展的績效考核體系,將嚴重影響或制約企業(yè)的發(fā)展�？茖W合理的績效考核體系將是企業(yè)發(fā)展的催化劑。本文所討論的A公司是一家已成立二十。余年的國家級高新技術(shù)企業(yè),以代理分銷電子元器件為主營業(yè)務(wù),正處于企業(yè)發(fā)展成長期。由于A公司以代理分銷為主營業(yè)務(wù),因此A公司的人員構(gòu)成以銷售人員及銷售內(nèi)勤人員為主。A公司對銷售人員績效考核的有效性將直接影響到整個公司的業(yè)績。因此,對銷售人員的績效考核是A公司的績效考核重點。通常意義上,對銷售人員的考核較容易被量化和管理,但實際上,其有效性和適應(yīng)性卻是績效考核的大難題。粗放的單純追求財務(wù)業(yè)績的績效考核指標已經(jīng)不再適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展,有效的適合企業(yè)發(fā)展的績效考核體系可以更有效的激勵員工,更是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的前提。目前A公司對銷售人員采用的績效考核方法是關(guān)鍵績效指標法,在對銷售人員考核指標的設(shè)計上,側(cè)重考核銷售人員的硬性指標,例如銷售完成額,貨款回收等,而忽視了對銷售人員的軟指標考核的關(guān)注。因此,本文在學習以前學者們的研究成果基礎(chǔ)上,就A公司現(xiàn)行的銷售人員績效考核問題做了全面的系統(tǒng)的分析,針對A公司在銷售人員的績效考核中所存在的主要問題,給出對策,并構(gòu)建出一套更優(yōu)化的績效考核體系。同時對同類型以銷售人員為主體的其他代理分銷企業(yè)有借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：銷售人員考核 績效考核 績效管理
【學位授予單位】：北方工業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F426.6
【目錄】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-8
• 第一章 緒論8-11
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究意義9-10
• 1.2.1 本文的研究對A公司的意義9
• 1.2.2 本文的研究對A公司員工的意義9
• 1.2.3 本文的研究對其他公司的借鑒作用9-10
• 1.3 研究內(nèi)容和方法10-11
• 第二章 相關(guān)文獻綜述11-17
• 2.1 績效的認識11
• 2.2 績效考核的認識11-14
• 2.2.1 績效考核的目的12
• 2.2.2 績效考核的標準12-13
• 2.2.3 績效考核的方法13-14
• 2.2.4 績效考核的實施流程14
• 2.3 理論界對銷售人員績效考核的概述14-17
• 2.3.1 我國企業(yè)銷售人員績效考核的現(xiàn)狀15-16
• 2.3.2 銷售人員績效考核方法和相關(guān)研究16-17
• 第三章 A公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀及問題分析17-26
• 3.1 A公司概況及銷售人員構(gòu)成分析17-19
• 3.1.1 A公司概況17
• 3.1.2 元器件分銷行業(yè)銷售人員工作特征17-18
• 3.1.3 A公司銷售人員構(gòu)成現(xiàn)狀18-19
• 3.2 A公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀分析19-23
• 3.2.1 A公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀20-23
• 3.3 A公司銷售人員績效考核存在的問題23-26
• 第四章 A公司銷售人員績效考核問題的對策設(shè)計26-44
• 4.1 A公司銷售人員績效考核體系構(gòu)建思路26-29
• 4.1.1 A公司銷售人員績效考核體系構(gòu)建的前提26-28
• 4.1.2 A公司銷售人員績效考核體系設(shè)計的思路及原則28-29
• 4.2 A公司銷售人員績效考核指標采集29-35
• 4.2.1 平衡計分卡構(gòu)建戰(zhàn)略地圖30-32
• 4.2.2 分解部門關(guān)鍵績效指標32-34
• 4.2.3 A公司銷售人員績效考核權(quán)重設(shè)計34-35
• 4.3 A公司一線銷售人員的績效考核設(shè)計35-40
• 4.3.1 一線銷售人員關(guān)鍵績效指標設(shè)計的確定35-38
• 4.3.2 確定一線銷售人員權(quán)重設(shè)計38-40
• 4.4 A公司二線銷售內(nèi)勤人員績效考核設(shè)計40-42
• 4.4.1 確定二線銷售內(nèi)勤人員關(guān)鍵績效指標設(shè)計40-42
• 4.4.2 確定二線銷售內(nèi)勤人員權(quán)重設(shè)計42
• 4.5 A公司銷售人員績效考核體系設(shè)計42-44
• 第五章 A公司銷售人員績效考核體系的實施44-48
• 5.1 A公司銷售人員績效考核體系的實施44-46
• 5.1.1 績效計劃44-45
• 5.1.2 績效實施45
• 5.1.3 績效考核45
• 5.1.4 績效反饋45-46
• 5.2 A公司銷售人員績效考核體系的配套機制46-48
• 5.2.1 公司管理制度支撐46
• 5.2.2 公司管理層的支持46-47
• 5.2.3 績效考核的提升運用47-48
• 第六章 研究結(jié)論48-49
• 參考文獻49-51
• 申請學位期間的研究成果及發(fā)表的學術(shù)論文51-52
• 致謝52

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本文編號：377679