發(fā)布時(shí)間：2017-05-19 03:16

  本文關(guān)鍵詞：A公司銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核問(wèn)題及對(duì)策研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：民營(yíng)企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中,尤其是在競(jìng)爭(zhēng)型行業(yè)中,占有重要的地位。民營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)在于機(jī)制靈活、高效運(yùn)營(yíng),能夠及時(shí)跟得上市場(chǎng)的變化,但缺乏正規(guī)化的管理。中小型民營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中會(huì)遇到很多發(fā)展問(wèn)題,例如：產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題,企業(yè)信息化建設(shè)問(wèn)題以及企業(yè)管理問(wèn)題等等。企業(yè)管理問(wèn)題中的重中之重是人力資源管理問(wèn)題,而人力資源管理問(wèn)題的關(guān)鍵則是績(jī)效考核問(wèn)題。績(jī)效考核是通過(guò)一些方法激發(fā)人的主動(dòng)性、積極性來(lái)提升技能水平進(jìn)而提升個(gè)人和組織績(jī)效�？�(jī)效考核決定著是否可以高度有效地激勵(lì)員工,以及構(gòu)建一個(gè)具有高效執(zhí)行力的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。而在中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展成長(zhǎng)期中,這一問(wèn)題則從其他管理問(wèn)題中躍升為首要需要解決的問(wèn)題。如果沒(méi)有一個(gè)適合于企業(yè)發(fā)展的績(jī)效考核體系,將嚴(yán)重影響或制約企業(yè)的發(fā)展�？茖W(xué)合理的績(jī)效考核體系將是企業(yè)發(fā)展的催化劑。本文所討論的A公司是一家已成立二十。余年的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè),以代理分銷(xiāo)電子元器件為主營(yíng)業(yè)務(wù),正處于企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)期。由于A公司以代理分銷(xiāo)為主營(yíng)業(yè)務(wù),因此A公司的人員構(gòu)成以銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售內(nèi)勤人員為主。A公司對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的有效性將直接影響到整個(gè)公司的業(yè)績(jī)。因此,對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核是A公司的績(jī)效考核重點(diǎn)。通常意義上,對(duì)銷(xiāo)售人員的考核較容易被量化和管理,但實(shí)際上,其有效性和適應(yīng)性卻是績(jī)效考核的大難題。粗放的單純追求財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的績(jī)效考核指標(biāo)已經(jīng)不再適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展,有效的適合企業(yè)發(fā)展的績(jī)效考核體系可以更有效的激勵(lì)員工,更是推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的前提。目前A公司對(duì)銷(xiāo)售人員采用的績(jī)效考核方法是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法,在對(duì)銷(xiāo)售人員考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)上,側(cè)重考核銷(xiāo)售人員的硬性指標(biāo),例如銷(xiāo)售完成額,貨款回收等,而忽視了對(duì)銷(xiāo)售人員的軟指標(biāo)考核的關(guān)注。因此,本文在學(xué)習(xí)以前學(xué)者們的研究成果基礎(chǔ)上,就A公司現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核問(wèn)題做了全面的系統(tǒng)的分析,針對(duì)A公司在銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核中所存在的主要問(wèn)題,給出對(duì)策,并構(gòu)建出一套更優(yōu)化的績(jī)效考核體系。同時(shí)對(duì)同類(lèi)型以銷(xiāo)售人員為主體的其他代理分銷(xiāo)企業(yè)有借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：銷(xiāo)售人員考核 績(jī)效考核 績(jī)效管理
【學(xué)位授予單位】：北方工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類(lèi)號(hào)】：F272.92;F426.6
【目錄】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-8
• 第一章 緒論8-11
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究意義9-10
• 1.2.1 本文的研究對(duì)A公司的意義9
• 1.2.2 本文的研究對(duì)A公司員工的意義9
• 1.2.3 本文的研究對(duì)其他公司的借鑒作用9-10
• 1.3 研究?jī)?nèi)容和方法10-11
• 第二章 相關(guān)文獻(xiàn)綜述11-17
• 2.1 績(jī)效的認(rèn)識(shí)11
• 2.2 績(jī)效考核的認(rèn)識(shí)11-14
• 2.2.1 績(jī)效考核的目的12
• 2.2.2 績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)12-13
• 2.2.3 績(jī)效考核的方法13-14
• 2.2.4 績(jī)效考核的實(shí)施流程14
• 2.3 理論界對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的概述14-17
• 2.3.1 我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的現(xiàn)狀15-16
• 2.3.2 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方法和相關(guān)研究16-17
• 第三章 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀及問(wèn)題分析17-26
• 3.1 A公司概況及銷(xiāo)售人員構(gòu)成分析17-19
• 3.1.1 A公司概況17
• 3.1.2 元器件分銷(xiāo)行業(yè)銷(xiāo)售人員工作特征17-18
• 3.1.3 A公司銷(xiāo)售人員構(gòu)成現(xiàn)狀18-19
• 3.2 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀分析19-23
• 3.2.1 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀20-23
• 3.3 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題23-26
• 第四章 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核問(wèn)題的對(duì)策設(shè)計(jì)26-44
• 4.1 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系構(gòu)建思路26-29
• 4.1.1 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系構(gòu)建的前提26-28
• 4.1.2 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)的思路及原則28-29
• 4.2 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)采集29-35
• 4.2.1 平衡計(jì)分卡構(gòu)建戰(zhàn)略地圖30-32
• 4.2.2 分解部門(mén)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)32-34
• 4.2.3 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核權(quán)重設(shè)計(jì)34-35
• 4.3 A公司一線銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核設(shè)計(jì)35-40
• 4.3.1 一線銷(xiāo)售人員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的確定35-38
• 4.3.2 確定一線銷(xiāo)售人員權(quán)重設(shè)計(jì)38-40
• 4.4 A公司二線銷(xiāo)售內(nèi)勤人員績(jī)效考核設(shè)計(jì)40-42
• 4.4.1 確定二線銷(xiāo)售內(nèi)勤人員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)40-42
• 4.4.2 確定二線銷(xiāo)售內(nèi)勤人員權(quán)重設(shè)計(jì)42
• 4.5 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)42-44
• 第五章 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系的實(shí)施44-48
• 5.1 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系的實(shí)施44-46
• 5.1.1 績(jī)效計(jì)劃44-45
• 5.1.2 績(jī)效實(shí)施45
• 5.1.3 績(jī)效考核45
• 5.1.4 績(jī)效反饋45-46
• 5.2 A公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系的配套機(jī)制46-48
• 5.2.1 公司管理制度支撐46
• 5.2.2 公司管理層的支持46-47
• 5.2.3 績(jī)效考核的提升運(yùn)用47-48
• 第六章 研究結(jié)論48-49
• 參考文獻(xiàn)49-51
• 申請(qǐng)學(xué)位期間的研究成果及發(fā)表的學(xué)術(shù)論文51-52
• 致謝52

【相似文獻(xiàn)】

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1 ;績(jī)效考核[J];農(nóng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理;2007年03期

2 馬志強(qiáng);馬寶軍;朱永躍;;基于全程溝通視角的組織績(jī)效計(jì)劃管理研究[J];科技管理研究;2010年12期

3 謝良鴻;;用“321”模式完善績(jī)效計(jì)劃[J];人力資源;2014年04期

4 崔偉;;企業(yè)績(jī)效計(jì)劃制定十步法[J];現(xiàn)代企業(yè)教育;2008年03期

5 方健能;吳進(jìn)強(qiáng);;如何做好企業(yè)績(jī)效計(jì)劃[J];現(xiàn)代企業(yè)教育;2008年08期

6 江亞南;;著力提高績(jī)效管理系統(tǒng)的績(jī)效[J];中國(guó)商人;2004年12期

7 黃瑞芹;××銀行金融集團(tuán)的質(zhì)量績(jī)效計(jì)劃方案[J];人才w，

本文編號(hào)：377679