【摘要】 銷(xiāo)售努力直接影響產(chǎn)品的市場(chǎng)需求,從而影響零售商的訂購(gòu)量、供應(yīng)商的供應(yīng)計(jì)劃以及雙方的庫(kù)存策略,對(duì)整條供應(yīng)鏈的成本控制和收益具有重要影響。在與銷(xiāo)售努力相關(guān)的研究中,回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約是最常用的利益分配機(jī)制�；诖�,本文同時(shí)考慮供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力,構(gòu)建了回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約基礎(chǔ)模型,然后分別討論了銷(xiāo)售努力效率信息對(duì)稱和不對(duì)稱時(shí),供應(yīng)鏈整體、零售商和供應(yīng)商的契約選擇。本文主要內(nèi)容如下：1.歸納總結(jié)國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究。大多學(xué)者側(cè)重于研究零售商的銷(xiāo)售努力,用于激勵(lì)銷(xiāo)售努力的方式主要有回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約。2.構(gòu)建考慮供應(yīng)商和零售商銷(xiāo)售努力的契約模型。首先分析集中決策下供應(yīng)鏈的最優(yōu)決策。然后構(gòu)建回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約模型,并證明了兩種契約都可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào),但是契約條件比不考慮銷(xiāo)售努力時(shí)更嚴(yán)格。3.銷(xiāo)售努力效率信息對(duì)稱下的契約選擇。研究發(fā)現(xiàn),當(dāng)銷(xiāo)售努力效率達(dá)到臨界值之后,回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約對(duì)整體供應(yīng)鏈?zhǔn)堑韧�。然后分別討論努力效率對(duì)零售商和供應(yīng)商契約選擇的影響,低效率的零售商總是偏好回購(gòu)契約,而高效率的零售商偏好銷(xiāo)量回扣契約；然而,低效率的供應(yīng)商總是偏好銷(xiāo)量回扣契約,而高效率的供應(yīng)商偏好回購(gòu)契約。4.銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱下的契約選擇。在銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱下,改進(jìn)了回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約,使零售商只能根據(jù)自身真實(shí)類(lèi)型選擇決策變量。研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)零售商是高效率者時(shí),供應(yīng)鏈、零售商和供應(yīng)商的契約選擇與對(duì)稱信息相同；當(dāng)零售商是低效率者時(shí),回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約都只能使供應(yīng)鏈利潤(rùn)達(dá)到一個(gè)次優(yōu)解,此時(shí)供應(yīng)鏈、零售商和供應(yīng)商進(jìn)行契約選擇的臨界點(diǎn)均小于對(duì)稱信息下的臨界值。最后,本文通過(guò)數(shù)值算例對(duì)相關(guān)結(jié)論進(jìn)行了驗(yàn)證。綜上,銷(xiāo)售努力效率影響供應(yīng)鏈參與者的收益,并且影響他們對(duì)不同契約的選擇偏好。

第1章緒論

 

1.1研究背景
在與銷(xiāo)售努力相關(guān)的研究中，大多數(shù)學(xué)者僅研究了零售商的銷(xiāo)售努力，但是在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，供應(yīng)商也常常投入銷(xiāo)售努力，并且對(duì)市場(chǎng)需求產(chǎn)生重要影響。零售商通常通過(guò)增加門(mén)店宣傳、設(shè)置貨架擺設(shè)、提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)等促成消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為，而供應(yīng)商則可以通過(guò)全國(guó)性廣告、公共關(guān)系、提高售后服務(wù)質(zhì)量等方式打造品牌形象，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，挖掘潛在顧客并提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度。供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力相輔相成，可以共同促進(jìn)市場(chǎng)需求，從而提升整體供應(yīng)鏈的利潤(rùn)。因此，本文研究供應(yīng)商和零售商同時(shí)投入銷(xiāo)售努力對(duì)供應(yīng)鏈的影響。
在考慮銷(xiāo)售努力的供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商和零售商進(jìn)行交易時(shí)要對(duì)批發(fā)價(jià)和訂購(gòu)量進(jìn)行決策。在沒(méi)有適當(dāng)?shù)睦鎱f(xié)調(diào)機(jī)制時(shí)，作為理性人，供應(yīng)鏈成員不會(huì)考慮其他成員和供應(yīng)鏈整體的利益，而是以自身利益最大化為原則進(jìn)行決策，零售商的訂購(gòu)量始終會(huì)低于系統(tǒng)最優(yōu)量，結(jié)果導(dǎo)致雙邊際效應(yīng)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)。
除了批發(fā)價(jià)和訂購(gòu)量，供應(yīng)商和零售商進(jìn)行交易時(shí)還需要對(duì)銷(xiāo)售努力水平（投入）進(jìn)行決策。雖然供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力對(duì)市場(chǎng)需求均有促進(jìn)作用，但是國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)均指出，供應(yīng)商和零售商的努力總是難以達(dá)最優(yōu)水平，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的主要原因是供應(yīng)商和零售商的道德風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)供應(yīng)商而言，全國(guó)性的銷(xiāo)售努力可以提升產(chǎn)品的認(rèn)知度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，但是供應(yīng)商的銷(xiāo)售努力將對(duì)零售商產(chǎn)生正的外部性（溢出效應(yīng)，供應(yīng)商的銷(xiāo)售努力水平越高，消費(fèi)者需求越高，對(duì)零售商正的外部性就越大；同理，零售商在門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中投入銷(xiāo)售努力，供應(yīng)商也會(huì)獲得正的外部性。供應(yīng)商或零售商的銷(xiāo)售努力使對(duì)方獲益，卻需要自己承擔(dān)銷(xiāo)售努力成本，因此，在沒(méi)有適當(dāng)?shù)某杀痉謸?dān)（利益分配）機(jī)制時(shí)，供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力都會(huì)低于系統(tǒng)最優(yōu)水平。

與此同時(shí)，現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中還存在信息不對(duì)稱現(xiàn)象，如供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力效率就是各自的私有信息，交易之前參與者都無(wú)法獲知對(duì)方的效率類(lèi)型。銷(xiāo)售努力效率是指投入單位成本所帶來(lái)的市場(chǎng)效果，高效率通常意味著低成本。在以供應(yīng)商為主導(dǎo)的主從博棄中，零售商為了獲得對(duì)自身更有利的契約條件，如批發(fā)價(jià)格、回購(gòu)補(bǔ)貼、銷(xiāo)量返利等，通常會(huì)隱藏自己的真實(shí)效率類(lèi)型，以期即使投入較少的努力水平下仍然有利可圖。零售商的這種隱藏信息的行為不僅會(huì)損害供應(yīng)商的利益，還會(huì)進(jìn)一步加深雙邊際效應(yīng)，使供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

 

1.2研究意義
本文在理論和實(shí)踐兩個(gè)方面的研究意義如下：
理論方面。供應(yīng)鏈契約作為協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈參與者利益的重要工具，本文的研究將充實(shí)和完善這一理論體系。本文首先考慮供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力，構(gòu)建了對(duì)稱信息下的回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約，并分析了銷(xiāo)售努力效率信息對(duì)稱時(shí)，供應(yīng)鏈、零售商和供應(yīng)商的契約選擇。進(jìn)一步地，在銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱時(shí)，改進(jìn)了回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約，使這兩種契約能更好地反映現(xiàn)實(shí)情況。然后，研究了不對(duì)稱信息下，銷(xiāo)售努力效率對(duì)供應(yīng)鏈、零售商和供應(yīng)商契約選擇的影響。這些結(jié)論充實(shí)了與銷(xiāo)售努力和供應(yīng)鏈契約相關(guān)的理論研究。

實(shí)踐方面。本文通過(guò)模型分析，描述了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中供應(yīng)商和零售商的聯(lián)合銷(xiāo)售努力，并給出了回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約下應(yīng)當(dāng)如何設(shè)置契約參數(shù)才能協(xié)調(diào)供應(yīng)商和零售商的利益，同時(shí)激勵(lì)雙方的銷(xiāo)售努力積極性。同時(shí)，在銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱時(shí)，通過(guò)改進(jìn)回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約，有效地避免了零售商隱藏私有信息的行為。更重要的是，本文通過(guò)分析銷(xiāo)售努力效率對(duì)供應(yīng)鏈、供應(yīng)商和零售商契約選擇偏好的影響，給出了不同銷(xiāo)售努力效率下的契約選擇策略，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有非常重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

 

1.3研究?jī)?nèi)容及研究方法
1.3.1研究?jī)?nèi)容
本文的主要研究?jī)?nèi)容有以下幾個(gè)方面：
歸納總結(jié)國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究�？偨Y(jié)文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)學(xué)者側(cè)重于研究零售商的銷(xiāo)售努力，同時(shí)考慮供應(yīng)商和零售商銷(xiāo)售努力的較少。在銷(xiāo)售努力有關(guān)的供應(yīng)鏈契約研究中，主要的利益分配機(jī)制有回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約。
考慮供應(yīng)商和零售商銷(xiāo)售努力的基礎(chǔ)模型。首先分析銷(xiāo)售努力影響下市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，并證明了分散決策下，供應(yīng)鏈無(wú)法實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)。然后，構(gòu)建了考慮供應(yīng)商和零售商銷(xiāo)售努力的回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約，分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)合理設(shè)置批發(fā)價(jià)、回購(gòu)價(jià)以及銷(xiāo)量回扣條件時(shí)，兩種契約都可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)，并且兩種契約協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈的條件比不考慮銷(xiāo)售努力時(shí)更嚴(yán)格。
銷(xiāo)售努力效率信息對(duì)稱下的契約選擇。對(duì)稱信息下，銷(xiāo)售努力效率對(duì)供應(yīng)鏈整體、零售商和供應(yīng)商的利潤(rùn)具有重要影響，從而影響契約選擇。對(duì)于整體供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售努力效率達(dá)到臨界值之后，回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約對(duì)供應(yīng)鏈?zhǔn)堑韧�。然后分別討論努力效率對(duì)零售商和供應(yīng)商契約選擇的影響，研究發(fā)現(xiàn)：低效率的零售商總是偏好回購(gòu)契約，而高效率的零售商偏好銷(xiāo)量回扣契約；然而，低效率的供應(yīng)商總是偏好銷(xiāo)量回扣契約，而高效率的供應(yīng)商偏好回購(gòu)契約。

銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱下的契約選擇。由于現(xiàn)實(shí)交易中存在供應(yīng)商和零售商銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱，高效率的零售商總是會(huì)模仿低效率的零售商選擇合作條件，從而獲得供應(yīng)商提供的額外補(bǔ)償（信息租金）。本文改進(jìn)了回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約，使零售商無(wú)法謊報(bào)信息，只能根據(jù)自身真實(shí)類(lèi)型選擇決策變量。在銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱下，研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)零售商是高效率者時(shí)，供應(yīng)鏈的契約選擇結(jié)果與對(duì)稱信息是一致的，而供應(yīng)商總是選擇回購(gòu)契約；當(dāng)零售商是低效率者時(shí)，回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約均只能使供應(yīng)鏈利潤(rùn)達(dá)到一個(gè)次優(yōu)解，此時(shí)供應(yīng)鏈、零售商和供應(yīng)商契約選擇的臨界點(diǎn)均小于對(duì)稱信息。

 

第2章供應(yīng)鏈契約相關(guān)理論及研究現(xiàn)狀

 

2.1銷(xiāo)售努力及研究現(xiàn)狀
2.1.1銷(xiāo)售努力及相關(guān)概念
銷(xiāo)售努力。銷(xiāo)售努力這一概念最早來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)研究中，，指刺激消費(fèi)者需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的一系列活動(dòng)。在供應(yīng)鏈中，銷(xiāo)售努力是指企業(yè)通過(guò)各種方式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品、服務(wù)的信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望并執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)活動(dòng)，目的是誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
銷(xiāo)售努力成本。銷(xiāo)售努力成本是指為刺激消費(fèi)者需求，組織實(shí)施促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的一系列活動(dòng)所支出的費(fèi)用。如供應(yīng)商在全國(guó)范圍內(nèi)投放電視廣告，開(kāi)辦展覽會(huì)，零售商增加門(mén)店廣告、提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、改善產(chǎn)品擺放等活動(dòng)中支出的費(fèi)用都是銷(xiāo)售努力成本。國(guó)內(nèi)外學(xué)者通常用銷(xiāo)售努力成本的大小表示銷(xiāo)售努力水平的高低，因此大多數(shù)學(xué)者直接用銷(xiāo)售努力成本表示銷(xiāo)售努力水平。

銷(xiāo)售努力效率。效率是投入單位成本所產(chǎn)生的效果，銷(xiāo)售努力效率即投入單位銷(xiāo)售努力成本所帶來(lái)的市場(chǎng)效果，即投入產(chǎn)出效率。研究了供應(yīng)商質(zhì)量努力和零售商銷(xiāo)售努力同時(shí)影響市場(chǎng)需求時(shí)，雙方的努力效率對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的影響。來(lái)向紅研究了制造商和供應(yīng)商在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的互補(bǔ)性研發(fā)努力，用研發(fā)努力的彈性與努力成本參數(shù)的比值刻畫(huà)供應(yīng)商和制造商的研發(fā)投入產(chǎn)出效率。

 

 

按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)研究中對(duì)銷(xiāo)售努力有多種分類(lèi)方式。按照銷(xiāo)售努力決策的時(shí)間，可將銷(xiāo)售努力分為事前和事后兩種，事前銷(xiāo)售努力是指在銷(xiāo)售季節(jié)開(kāi)始之前，供應(yīng)商和零售商進(jìn)行銷(xiāo)售努力決策，如前期宣傳等；事后銷(xiāo)售努力是指在銷(xiāo)售季節(jié)開(kāi)始之后，供應(yīng)商或零售商根據(jù)市場(chǎng)情況確定努力水平的大小。

零售商可以雇傭更多的銷(xiāo)售人員、增加門(mén)店、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積等活動(dòng)提供給消費(fèi)者全國(guó)性銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)法傳遞的更詳細(xì)的信息諸如產(chǎn)品的可靠性、價(jià)格、商店位置、特性和使用方法等，此外零售商還經(jīng)常提供一些對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力的服務(wù)：購(gòu)物優(yōu)惠卡、免費(fèi)更換、免費(fèi)送貨、信用、售前信息、良好的購(gòu)物環(huán)境、為減少排隊(duì)而安排的額外銷(xiāo)售服務(wù)等，通過(guò)有針對(duì)性的門(mén)店銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

 

2.2供應(yīng)鏈契約研究現(xiàn)狀
2.2.1供應(yīng)鏈契約理論
供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)是指供應(yīng)鏈參與者之間能就各自的目標(biāo)、戰(zhàn)略、技能等進(jìn)行充分的協(xié)調(diào)，從而達(dá)到多方能力之間的一種均衡，并能發(fā)揮出大于單個(gè)企業(yè)績(jī)效的整合效應(yīng)。供應(yīng)鏈契約是供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)機(jī)制實(shí)施的具體形式，最早提出了供應(yīng)鏈契約的概念。有效的供應(yīng)鏈契約有兩個(gè)主要的作用：一是可降低供應(yīng)鏈的總成本、降低庫(kù)存水平、增強(qiáng)信息共享水平改善節(jié)點(diǎn)企業(yè)相互之間的溝通交流、產(chǎn)生更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈績(jī)效最優(yōu)。二是可實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。供應(yīng)鏈中的不確定性包括市場(chǎng)需求、提前期、核心零部件的生產(chǎn)能力及研發(fā)投入等。
當(dāng)契約可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)最大化，并且能使參與者的收益得到帕累托改進(jìn)，則稱該契約是可以協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈的。研究供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)問(wèn)題主要關(guān)注供應(yīng)鏈主體間的契約關(guān)系，不同的契約影響了供應(yīng)鏈主體間的利益。
回購(gòu)是指在產(chǎn)品銷(xiāo)售期結(jié)束時(shí)，供應(yīng)商以一個(gè)約定的價(jià)格將零售商未售完的產(chǎn)品購(gòu)回，從而刺激零售商在訂貨期增加訂購(gòu)量，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量�；刭�(gòu)政策是目前最為常用的一種供應(yīng)鏈協(xié)作機(jī)制。在許多行業(yè)中，制造商依賴經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立的零售商來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，由于零售商在經(jīng)濟(jì)規(guī)模、聲譽(yù)和本地市場(chǎng)的知識(shí)方面都比制造商優(yōu)越，因此這種經(jīng)營(yíng)模式在商品經(jīng)濟(jì)是普遍存在的。
回扣是指供應(yīng)商為零售商的銷(xiāo)售量提供的補(bǔ)貼，通常又稱為返利。在供應(yīng)鏈契約的研究中，回扣契約也通常用于協(xié)調(diào)短生命周期產(chǎn)品供應(yīng)鏈，指出回扣通常有線性回扣和銷(xiāo)量回扣兩種，線性回扣是指供應(yīng)商對(duì)每單位銷(xiāo)售量都給與回扣，銷(xiāo)量回扣是指對(duì)零售商超過(guò)目標(biāo)銷(xiāo)量的部分進(jìn)行回扣補(bǔ)貼。本文研究的是銷(xiāo)量回扣契約，在銷(xiāo)售季節(jié)開(kāi)始之前，供應(yīng)商為零售商設(shè)定銷(xiāo)量回扣目標(biāo)。

在有關(guān)銷(xiāo)售努力的供應(yīng)鏈契約研究中，學(xué)者們側(cè)重于研究零售商的銷(xiāo)售努力，對(duì)供應(yīng)商和零售商聯(lián)合銷(xiāo)售努力的情況研究較少，而且研究聯(lián)合銷(xiāo)售努力的文章大多假設(shè)市場(chǎng)需求是確定的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面有較多文獻(xiàn)研究供應(yīng)商和零售商的聯(lián)合廣告策略，但是較少考慮零售商的訂購(gòu)策略和庫(kù)存控制�；诖�，本文研究不確定需求下，供應(yīng)商和零售商的聯(lián)合銷(xiāo)售努力，參與者需要同時(shí)考慮銷(xiāo)售努力和訂購(gòu)策略（庫(kù)存控制）。在有關(guān)供應(yīng)商和零售商聯(lián)合努力的研究中，最常用的利益協(xié)調(diào)方法是銷(xiāo)售努力成本分擔(dān)，如供應(yīng)商分擔(dān)零售商的努力成本，或者零售商分擔(dān)供應(yīng)商的努力成本，較少釆用回購(gòu)、銷(xiāo)量回扣、收益共享等策略。但是，回購(gòu)、銷(xiāo)量回扣和收益共享等策略常用來(lái)協(xié)調(diào)只考慮零售商銷(xiāo)售努力的供應(yīng)鏈，大多數(shù)學(xué)者指出回購(gòu)契約會(huì)降低零售商的銷(xiāo)售努力，而銷(xiāo)量回扣契約會(huì)激勵(lì)零售商的銷(xiāo)售努力。本文同時(shí)考慮供應(yīng)商和零售商，研究回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約對(duì)參與者銷(xiāo)售努力的影響。

 

第3章考慮銷(xiāo)售努力的供應(yīng)鏈契約基礎(chǔ)模型...........14
3.1報(bào)童模型......................14
3.2考慮銷(xiāo)售努力的供應(yīng)鏈契約...........15
3.3回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約...........21
3.3.1考慮銷(xiāo)售努力的回購(gòu)契約...........21
3.3.2考慮銷(xiāo)售努力的銷(xiāo)量回扣契約...........22
3.4供應(yīng)商和零售商銷(xiāo)售努力的替代關(guān)系...........22
3.5本章小結(jié)......................24
第4章銷(xiāo)售努力效率信息對(duì)稱下的契約選擇...........25
4.1努力效率信息對(duì)稱下的兩種契約...........25
4.1.1回購(gòu)契約......................25
4.1.2銷(xiāo)量回扣契約......................27
4.2努力效率敏感性分析...........29
4.2.1努力效率對(duì)銷(xiāo)售努力的影響...........29
4.2.2努力效率對(duì)供應(yīng)鏈利潤(rùn)的影響...........30
4.3努力效率影響契約選擇...........31
4.3.1供應(yīng)鏈的契約選擇...........31
4.3.2零售商的契約選擇...........33
4.3.3供應(yīng)商的契約選擇...........34
4.4本章小結(jié)......................35

第5章銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱下的契約選擇......36

 

第5章銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱下的契約選擇

 

本文假設(shè)供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力效率信息是對(duì)稱的，盡管對(duì)稱信息在許多情況下是一個(gè)比較好的近似，但現(xiàn)實(shí)中并不能完全滿足對(duì)稱信息的要求。為更好地描述實(shí)際情況，本章研究供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱時(shí)，供應(yīng)鏈、零售商和供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行契約選擇。

 

5.1努力效率信息不對(duì)稱努力
5.1.1效率信息不對(duì)稱模型
本章討論了銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱下的契約選擇。首先證明了信息不對(duì)稱時(shí)，高效率的零售商總是會(huì)模仿低效率零售商，從而獲得額外利潤(rùn)。為了避免零售商的這種模仿行為，對(duì)契約進(jìn)行了改進(jìn)，使零售商只能根據(jù)自身真實(shí)類(lèi)型選擇契約。然后分析供應(yīng)鏈、零售商和供應(yīng)商的契約選擇，不對(duì)稱信息下，若零售商是高效率者，則契約選擇過(guò)程及結(jié)果與完全信息是一致的；若零售商是低效率者，零售商和供應(yīng)商都會(huì)選擇回購(gòu)契約，且其進(jìn)行契約選擇的努力效率臨界值小于對(duì)稱信息下的臨界值。
銷(xiāo)售努力通過(guò)影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求，進(jìn)而影響零售商訂購(gòu)量、供應(yīng)商的生產(chǎn)供應(yīng)計(jì)劃以及雙方的庫(kù)存策略，對(duì)供應(yīng)鏈運(yùn)作有著重要的影響。近年來(lái)，越來(lái)越多的學(xué)者開(kāi)始研究銷(xiāo)售努力對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的影響，然而大多數(shù)側(cè)重于研究零售商的銷(xiāo)售努力，本文在前人研究的基礎(chǔ)上，同時(shí)考慮供應(yīng)商和零售商銷(xiāo)售努力對(duì)市場(chǎng)需求的影響。

在分析銷(xiāo)售努力影響對(duì)市場(chǎng)需求影響的基礎(chǔ)上，將供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力模型化，并證明了分散決策下供應(yīng)鏈無(wú)法實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)。然后構(gòu)建了回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約模型，并且得出了與，等不同的結(jié)論。傳統(tǒng)文獻(xiàn)中，僅考慮零售商銷(xiāo)售努力時(shí)，兩種契約都不能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)，本文發(fā)現(xiàn)，當(dāng)同時(shí)考慮雙方的銷(xiāo)售努力時(shí)，合理設(shè)置批發(fā)價(jià)、回購(gòu)價(jià)以及銷(xiāo)量回扣條件時(shí)，兩種契約都可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)文獻(xiàn)的研究思路是：最初的供應(yīng)鏈環(huán)境中沒(méi)有考慮銷(xiāo)售努力，此時(shí)得出集中決策時(shí)的訂購(gòu)量、努力水平以及供應(yīng)鏈效率等相關(guān)結(jié)論；然后再考慮銷(xiāo)售努力對(duì)市場(chǎng)需求的影響，此時(shí)得出的結(jié)論是回購(gòu)契約無(wú)法協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。傳統(tǒng)文獻(xiàn)得出這一結(jié)論是可以理解的，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的改變必然改變契約的協(xié)調(diào)效果。而本文所有契約的設(shè)計(jì)都是在市場(chǎng)需求受到銷(xiāo)售努力影響的前提下進(jìn)行的，從集中決策到回購(gòu)契約均考慮了供應(yīng)商和零售商的銷(xiāo)售努力，由于是在同一市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行的討論，因此得出的結(jié)論不同，而且更加合理。

 

總結(jié)與展望

 

一、本文研究總結(jié)
當(dāng)只有零售商進(jìn)行銷(xiāo)售努力時(shí)，供應(yīng)商沒(méi)有付出努力成本，卻能夠從增加的市場(chǎng)銷(xiāo)量中獲得更多的利益，雙方的利潤(rùn)分配機(jī)制不再協(xié)調(diào)；然而雙方同時(shí)進(jìn)行努力時(shí)，均可以從對(duì)方的銷(xiāo)售努力中獲得正的外部性，此時(shí)合理設(shè)置的回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約參數(shù)能夠協(xié)調(diào)二者的利益。而且，本文發(fā)現(xiàn)，重新考慮供應(yīng)商和零售商銷(xiāo)售努力時(shí)，回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈的條件比不考慮銷(xiāo)售努力時(shí)更嚴(yán)格。
接著，分析了銷(xiāo)售努力效率信息對(duì)稱下的契約選擇。首先分析了供應(yīng)商和零售商銷(xiāo)售努力效率對(duì)供應(yīng)鏈、供應(yīng)商和零售商利潤(rùn)的影響。研究發(fā)現(xiàn)，回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈時(shí)，當(dāng)銷(xiāo)售努力效率達(dá)到臨界值以后，兩種契約對(duì)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)是等同的。然后分別從零售商和供應(yīng)商角度考慮努力效率對(duì)其契約選擇的影響，本文發(fā)現(xiàn)：低效率的零售商總是偏好回購(gòu)契約，而高效率的零售商偏好銷(xiāo)量回扣契約；與之不同的是，低效率的供應(yīng)商總是偏好銷(xiāo)量回扣契約，而高效率的供應(yīng)商偏好回購(gòu)契約。
進(jìn)一步地，本文研究了銷(xiāo)售努力效率信息不對(duì)稱下的契約選擇。首先改進(jìn)了對(duì)稱信息下的回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約。由于高效率的零售商總是會(huì)模仿低效率的零售商選擇合作條件，從而獲得供應(yīng)商提供的額外補(bǔ)償（信息租金，為了避免零售商的這種行為，本文根據(jù)顯示原理設(shè)置了一組契約以備零售商選擇，該組契約能夠使零售商只能根據(jù)自身真實(shí)類(lèi)型選擇契約。研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)零售商是高效率者時(shí)，供應(yīng)鏈的契約選擇結(jié)果與對(duì)稱信息是一致的，而供應(yīng)商總是選擇回購(gòu)契約；當(dāng)零售商是低效率者時(shí)，回購(gòu)契約和銷(xiāo)量回扣契約都只能使供應(yīng)鏈利潤(rùn)達(dá)到一個(gè)次優(yōu)解，此時(shí)供應(yīng)鏈、零售商和供應(yīng)商契約選擇的臨界點(diǎn)均小于對(duì)稱信息。

最后，本文通過(guò)一系列數(shù)值算例對(duì)相關(guān)結(jié)論進(jìn)行了驗(yàn)證，驗(yàn)證結(jié)果表明，文章所得結(jié)論符合理論邏輯和經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

參考文獻(xiàn)（略）

本文編號(hào)：19373